1927年，在接連經歷秋收起義、南昌起義的失敗后，中國共產黨來到井岡山，通過開展游擊戰爭，恢復建立黨組織，發展敵后武裝力量，創立了第一個農村革命根據地。中國共產黨的革命道路，充滿了艱辛曲折，創業這條路走起來同樣不會一帆風順，無論你是選擇資本聚集、新興有噱頭的行業，還是技術門檻較高、客戶難啃的領域，都是一路的摸爬滾打和千山萬險……

近兩年，企業服務市場得到了不少資本和企業的關注，崔牛會的企業服務云圖也更新了一期又一期，上榜企業從最初的500家云服務商到了今天的2000家，這個行業的生存現狀到底是什么樣的？什么樣的產品及服務最具獨角獸潛力？未來三年，這2000家或許更多的企業服務廠商中又會有多少能堅持到最后？有多少會選擇站隊抱團向前走？市場格局又會發生哪些變化？

本期走進嘉賓：劉學臣，紅圈營銷創始人兼CEO，一個很善于從中國歷史中學習的創業人。

評判中國企業級服務市場生存現狀：資本？獲客？產品？

我們很難抉擇應該以哪些指標評判中國企業級服務市場的生存現狀，是資本關注度？廠商獲客能力？還是產品的迭代創新能力？毫無疑問，這三個要素都是極具參考價值的。早在2014年，劉學臣就提出了“藍冰”這一概念，如今三年已過，他認為綜合來看，企業服務市場依舊處于藍冰狀態，客戶的付費意愿和認知、管理的規范性和體系化、廠商的產品和客戶到達能力、人才和資本力量還需要進一步提升，這塊冰似乎還是有些硬，但已經在慢慢融化......

雖然所處時代不同，但中國企業服務的特色市場是否可以走出一家Salesforce呢？劉學臣將中國與歐美企業服務市場的發展階段進行了對比，我們或許可以從中窺見一二。

劉學臣認為，歐美企業服務市場經歷了三個發展階段，第一階段大致從上個世紀70年代開始，1972年SAP在德國成立、1977年Oracle在美國成立，這些如今的巨頭企業形成了當時的第一批企業服務市場。

第二階段大致起始于上個世紀90年代，以Salesforce、LinkedIn等為代表的新型SaaS服務廠商出現，這批廠商目前的市值基本都在幾十億至幾百億美金，Salesforce更是達到了千億美金的市值。

第三階段是2013之后，準確的說，是人工智能技術的興起帶動了一批新興企業服務廠商的出現。

在過去這40年，歐美企業服務市場大致可分為這三個階段，而同時期的中國發展更多的是所謂的To C業務。企業服務的紅利在2013年以后才逐漸被大眾認可，2015年之后才進入業績兌現期，如今可以說是一個典型的“春秋戰國”時期。劉學臣大膽預測，在未來5到10年，中國企業服務市場將進入快速發展期，客戶需求將會出現井噴，有可能完成歐美40年走完的發展過程，正如當初中國用40年的時間完成了歐美200年的工業化進程。如果按照這個趨勢發展，中國企業級服務市場的春天就真的到來了。劉學臣認為，未來三年，中國市場很可能走出兩到三家企業服務領域的獨角獸。

高速公路已建好，車怎么造才可以跑得更快更遠更穩？

通常，我們談到云計算會包括IaaS、PaaS和SaaS，在過去幾年，IaaS層其實已經得到了非常快速的發展，阿里云、騰訊云、百度云、金山云等企業在過去一年已經完成了成倍甚至數倍增長。作為基礎設施即服務，IaaS其實就相當于云計算中的“高速公路”，一旦一個國家的高速公路建設完成，那這個國家的汽車制造業就不會很差，但是如何讓這輛車跑得更快、更穩、更遠呢？

2009年，紅圈營銷成立之時，每個月的客戶量大概在十家左右；如今，紅圈營銷每個月的付費客戶簽單量大概在500至700家。在過去八年，紅圈營銷一共服務了32000家付費企業，一共拜訪和培訓了22萬家企業客戶，聯系了288萬家企業客戶，這說明整個CRM領域還存在很廣闊的市場待開墾，企業的付費意愿越來越強烈并且已經有越來越多的企業開始關注這個領域。

過去一年，在GDP只有6%到7%增長的情況下，企業服務領域的老牌廠商，比如金蝶、泛微等都實現了20%左右的增長，這對創業者而言是個不錯的利好消息，但是如何從中分配一些利益就又回到了我們上述提到的這個問題。

劉學臣認為，汽車跑得更快有兩點要素：自身配置和開車技巧。首先，這輛車得具備可以跑得快的基本素質，各項零部件是不是都滿足基本要求；其次，講究開車技巧。做企業服務，你首先得清楚自己的定位和未來發展方向；其次，你需要對產品做出合理清晰的規劃。

以紅圈營銷為例，它實際上是企業銷售管理信息化的工具體系，劉學臣一開始就對紅圈的定位進行了三個緯度的思考，一是企業所處行業，紅圈營銷堅決從企業垂直業務流切入，比如快消、農牧、醫藥等，根據企業垂直業務流做產品；二是企業規模，紅圈營銷根據不同的企業規模設計產品，著重關注中小和中大型客戶；三是思考企業銷售模式，大體來看可以分為五種銷售模式——零售、批發分銷、B2B項目型銷售、電商、會議或活動營銷。

綜合上述所有指標，紅圈營銷設計了四款產品和一個底座的產品模式。底座就是紅圈通產品，用來提供企業內部溝通、審批、組織、客戶連接等通用功能。四款產品分別是，匹配直銷、零售型企業的紅圈營銷產品；匹配商貿、批發等企業的紅圈進銷存產品，幫助企業解決進貨、銷貨和存貨問題；匹配B2B項目型銷售的紅圈CRM產品，正和島服務7000多家企業，目前使用的就是紅圈CRM；匹配電商類企業的紅圈電商產品，幫助每一家企業做屬于自己的電商。

此外，紅圈營銷的造血能力很強，對于移動化和智能化早就有所規劃。劉學臣表示，紅圈營銷是中國最早一批做移動技術的企業服務公司。在安卓和IOS還沒推出的年代，紅圈營銷就已經在MTK、塞班（Symbian）、Windows Mobile、Blackberry上做開發驗證。可以說，移動技術是紅圈這么多年積累下來的最強能力。對于人工智能技術的應用，紅圈營銷也在很早之前就進行了規劃，當很多企業還在談論人工智能概念之時，紅圈營銷已經將其實踐在產品之中。

汽車要想跑得更穩，單靠自己怎么能行？這么多年在企業服務領域的深耕換來了眾多客戶的認可以及眾多資本的青睞，紅圈營銷與新希望合資成立了新云和創，專注農業CRM；與復星集團合資成立了星云和創，專注醫藥領域；投資并購了金科信息，一家有25年營業歷史的金融服務機構，服務過中國人民銀行總行、工商銀行、興業銀行等400多家銀行，通過這次投資并購，紅圈營銷構建了自己的金融CRM體系。

與此同時，紅圈營銷與東方富海成立了一家10億人民幣的企業投資基金。目前，這家基金已經投了易企秀、肯耐珂薩、杰思安全、云信達等優秀創業公司，這些創業公司可以在業務上與紅圈營銷實現資源整合和業務互補。未來，企業服務云圖會更加清晰，陣營會更加明顯，紅圈營銷希望可以繼續投資、孵化、并購移動OA、HR、客服、財稅、金融等企業，與客戶和合作伙伴一起成長，打造紅圈營銷的“生態圈”，這樣的話，這條路即便艱難也會走得更穩。

汽車要想跑得遠還是得認清方向和道路，這條路的盡頭到底是懸崖峭壁還是開闊平坦，或許在一開始就注定了。劉學臣很善于從歷史中學習，他將這條路比作唐僧取經，雖歷經千難萬險但好在目標清晰，身體很累但心卻很輕松。做企業一開始就需要認清楚自己的道路和商業本質，那么企業服務的商業本質到底是什么?劉學臣對此給出了五個字——商機、交易和錢。企業最想要的肯定是商機，放在BAT身上同樣如此，阿里的淘寶、天貓用電商流量帶來商機；百度競價排名用搜索流量帶來商機。第二是交易，將商機轉化為交易才能獲取資本積累。第三是錢，包括業務、資本和銀行等各方面的錢。

劉學臣認為，很多人創業只看表層，不看底層，創業想要走得長遠，還是要看底層。做企業還是要回到商業本質，包括谷歌、亞馬遜等巨頭企業都在解決商業的本質問題。

未來三年，我們或許可以看到中國多家企業級SaaS成功IPO！

數據時代，中國幾千萬家企業不可能繼續“裸奔”，每一家企業都應當告別“拍腦袋”決策的時代，而建立更加完善的企業數據神經系統或者說企業數據智能系統。并且，這幾千萬家企業的數據神經系統應當互相連接，這樣所產生的商業價值和社會價值將極其巨大。劉學臣認為，如果這樣，中國企業服務市場即將迎來的不僅是春暖花開，還將迎來盛夏。未來三年，我們或許有機會看到中國多家企業級SaaS成功IPO，至于這其中是否會出現紅圈營銷的身影，我們樂見其成。

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