前言：

這是一個最好的時代，如果你做對了，原來不可能的事可能很快就實現(xiàn)了。

這也是一個最壞的時代，因為原來讓你成功的方法，現(xiàn)在可能讓你失敗。

白酒行業(yè)是一個紅海，競爭激烈是公認的，但是一樣有企業(yè)可以做到從小到大，有企業(yè)可以更上一層樓，關鍵在于方法對了。

酒文化是中國傳統(tǒng)文化的重要組成部分，白酒的地位更是不可撼動。

目前，我國白酒市場規(guī)模超過6000億，但生產企業(yè)數(shù)量眾多，約有2萬多家，市場集中度偏低，競爭也非常激烈。數(shù)據(jù)顯示，到2020年我國白酒市場規(guī)模將突破10000億，伴隨著規(guī)模的高速增長，行業(yè)集中化的趨勢也將越來越明顯。如何在日益激烈的競爭中不斷提升市場份額，是所有白酒企業(yè)都面臨的問題。

作為一個傳統(tǒng)產業(yè)，白酒行業(yè)過去更多強調對傳統(tǒng)的繼承，如講究傳統(tǒng)釀造技藝、高投入渠道運作等，但是當社會各要素的發(fā)展和升級給行業(yè)競爭帶來手段和模式的多重變革，在固守傳統(tǒng)的同時，白酒企業(yè)也需要探求新趨勢，擁抱新變化。

在當下的市場環(huán)境中，決定白酒企業(yè)競爭成敗的關鍵不只在技術和產品創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新和管理創(chuàng)新同樣不可或缺。對此，河南林河酒業(yè)有限公司（以下簡稱林河酒業(yè)）的實踐頗具有借鑒意義。通過積極擁抱新技術、新工具、新手段，林河酒業(yè)完成了在產品、營銷及管理等方面的全面創(chuàng)新，企業(yè)的核心競爭力進一步提升，實現(xiàn)了老牌酒企的轉型升級和提質增效，成為豫酒振興的龍頭骨干企業(yè)。

三大領域創(chuàng)新升級 老牌名酒歷久彌新

林河酒業(yè)是全國著名的白酒生產企業(yè)，成立于2002年7月，其前身為1952年成立的地方國營商丘縣林河酒廠。

林河酒歷史悠久，春秋時代就聞名天下。作為河南三大名酒傳統(tǒng)名酒之一，曾進入人民大會堂，成為國宴用酒，先后被評為國家優(yōu)質產品、中華老字號、中國馳名商標、國家標準樣品等。

隨著我國經濟進入了新時代，酒業(yè)也需要尋找新的經營突破口和切入點。林河酒業(yè)總經理魏經仁提出了高質量發(fā)展戰(zhàn)略，帶領企業(yè)在產品、營銷和管理等方面進行了全面創(chuàng)新。

在產品上，林河酒業(yè)用現(xiàn)代微生物發(fā)酵技術來改良微生物種群，提高酒的品質；在營銷上，利用各種社交平臺和軟件、網上定制、網絡旗艦店營等互聯(lián)網技術，更快了解消費者的真實需求，進而對產品進行調整；在管理上，則通過使用紅圈通等移動管理工具，提高團隊的工作效率，并通過收集和分析動態(tài)市場數(shù)據(jù)，更加精準地輔助企業(yè)進行經營決策。

企業(yè)管理成果顯著 傳統(tǒng)酒企找到內生動力

在酒水行業(yè)一直有“終端為王”的說法，終端覆蓋率能更加廣泛地觸達消費者，但復雜的渠道結構往往導致廠商對渠道和終端的洞察力不足，再加上業(yè)務人員經常在外跑市場，管理難度很大。因此傳統(tǒng)酒企在管理上大多比較粗放，行業(yè)存在業(yè)務人員行為難監(jiān)管、市場數(shù)據(jù)滯后失真等管理難題。

作為執(zhí)掌酒企多年的一名行業(yè)知名“大帥”，林河酒業(yè)總裁魏經仁深知管理對于酒企高質量發(fā)展的重要性。在他看來，“采用高科技促進企業(yè)現(xiàn)代化的管理對企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展有重要的作用。”

而使用紅圈通一年多后，魏經仁的理念得到了驗證：“紅圈通對企業(yè)管理產生了意想不到的效果。”

眾所周知，在酒水行業(yè)，維系與經銷商及終端門店的客情關系至關重要，而良好的客情關系是需要業(yè)務團隊“跑出來”的。那么，如何才能規(guī)范業(yè)務人員的終端拜訪行為，督促他們按照公司要求嚴格執(zhí)行拜訪動作？紅圈通提供了解決方案。

通過幫助業(yè)務團隊科學制定拜訪計劃、合理規(guī)劃拜訪路線，紅圈通極大地提升了業(yè)務人員的工作效率，并且確保每個終端門店都能被覆蓋到。由于所有計劃完成情況都在系統(tǒng)里直觀呈現(xiàn)，管理層對業(yè)務人員的工作完成情況一目了然，有效地督促了業(yè)務人員落實終端服務。

除了提升工作效率，紅圈通還給林河酒業(yè)帶來了其他意想不到的效果，例如對數(shù)據(jù)的收集和分析。

面對不斷變化的營銷環(huán)境，企業(yè)需要及時了解市場數(shù)據(jù)，從而快速調整市場營銷策略，提高產品銷量。通過紅圈通，業(yè)務人員在拜訪客戶的過程中，能夠及時提交產品陳列、產品銷量、客戶訂單量等終端市場數(shù)據(jù)，管理層可以實時看到動態(tài)的銷售數(shù)據(jù)，即使外部市場發(fā)生變化，企業(yè)也能快速應對。

用魏經仁的話說，就是“業(yè)務員到客戶那里以后，客戶這段時間進了多少貨、賣了多少貨、還有多少貨，業(yè)務員在紅圈通上提交這些信息后，我可以看到實時的數(shù)據(jù)，通過對這些數(shù)據(jù)進行分析，我們可以更全面地了解客戶和市場，更科學地調配營銷資源。”

數(shù)據(jù)采集和分析的價值還體現(xiàn)在對客戶的精細化管理上，例如通過對客戶訂單量和銷售量等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，公司了解到哪些客戶的貢獻值最大，從而對客戶進行標簽化管理，實現(xiàn)客戶價值最大化。

紅圈通手機界面示例

為了使紅圈通充分發(fā)揮價值，魏經仁制定了“1136”法則，作為業(yè)務人員使用紅圈通的指導原則：

1張圖：網點分布圖

1條線：工作路線

3張表：終端客戶資料表、終端鋪貨一覽表、業(yè)務員日志

6個定：定人，業(yè)務員相對穩(wěn)定，落實具體拜訪責任；定點，每個業(yè)務員負責的銷售網點相對穩(wěn)定；定線，每個業(yè)務員的工作路線相對穩(wěn)定；定時，每個業(yè)務員拜訪客戶的時間相對穩(wěn)定；定期，每個業(yè)務員拜訪終端網店的期限相對穩(wěn)定；定域，每個業(yè)務員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定

高效的管理工具輔之以具體的實施制度，紅圈通幫助林河酒業(yè)大幅度提升了管理效率，并打造了先進的數(shù)據(jù)中心，實現(xiàn)了企業(yè)管理上的轉型升級，使企業(yè)的生產運營邁上新臺階。目前，不僅管理層對紅圈通高度認可，基層業(yè)務團隊也切實感受到了紅圈通的價值，通過紅圈通進行日常拜訪等工作，已經成為業(yè)務人員的習慣。

結束語：

白酒行業(yè)經過多年的增長，傳統(tǒng)增長方式已經被用到極致，隨著企業(yè)管理意識的不斷提升，以及移動互聯(lián)網、云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術的不斷發(fā)展，已經融入大眾生活的移動智能設備未來一定會被接受并被行業(yè)創(chuàng)新者應用到市場競爭中，在客戶服務、效率提升、數(shù)據(jù)決策等方面為企業(yè)創(chuàng)造價值，助力企業(yè)在生產經營上再上新臺階。