近兩年，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)市場(chǎng)發(fā)生了很多變化，傳統(tǒng)軟件企業(yè)SaaS服務(wù)廠(chǎng)商轉(zhuǎn)型步伐加速，互聯(lián)網(wǎng)巨頭加大在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的布局，新型企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS廠(chǎng)商在經(jīng)歷了2015-2017年的“野蠻生長(zhǎng)”后重歸價(jià)值與理性，尋求行業(yè)突破之道。相比起2015年企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)所獲得的關(guān)注度，近兩年市場(chǎng)似乎“冷”了下來(lái)，以至于外面出現(xiàn)了一些悲觀(guān)論調(diào)，認(rèn)為中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)風(fēng)口過(guò)了、中國(guó)出不了Salesforce那樣的企業(yè)，事實(shí)真的如此嗎？我則認(rèn)為不盡然。

我把以移動(dòng)CRM為核心的中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的發(fā)展從2012年開(kāi)始算起，從2012年至今市場(chǎng)究竟經(jīng)歷了怎樣的變化？未來(lái)又將會(huì)有怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？我試圖用我在紅圈營(yíng)銷(xiāo)近十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)一線(xiàn)市場(chǎng)的思考，來(lái)梳理中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的過(guò)去和現(xiàn)在，并試圖描繪出其未來(lái)的可能發(fā)展路徑。

一、以移動(dòng)CRM為核心的中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的發(fā)展階段

紅圈營(yíng)銷(xiāo)是2009年成立的，但是那個(gè)時(shí)候企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)還處于一個(gè)萌芽期，相對(duì)來(lái)講還是有些太早了，當(dāng)時(shí)不管是移動(dòng)技術(shù)還是智能手機(jī)都不能很好地支撐行業(yè)發(fā)展，所以我把企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)的發(fā)展階段從2012年開(kāi)始算起，分成了三個(gè)階段，分別是2012-2014年、2015-2017年、2018-2020年。

1、2012-2014年。

這三年是中國(guó)企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)的概念期。把2012年作為中國(guó)企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)的起點(diǎn)，主要有三方面的原因：

（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)期，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利已經(jīng)減弱，企業(yè)管理效率紅利開(kāi)始凸顯，客戶(hù)需求開(kāi)始出現(xiàn)，廠(chǎng)商、資本和人才也開(kāi)始涌入企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)領(lǐng)域。因?yàn)樘幵诤蠊I(yè)時(shí)期，企業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩，但銷(xiāo)售能力亟需提升，所以移動(dòng)CRM行業(yè)“吸金”最多。這在美國(guó)也是如此，Salesforce過(guò)千億美金的市值充分證明了這一點(diǎn)，移動(dòng)CRM的核心作用在中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中也將會(huì)持續(xù)很多年。

（2）行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)伙伴的成立。在企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)行業(yè)引領(lǐng)者的移動(dòng)CRM領(lǐng)域，行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)伙伴銷(xiāo)售易和紛享銷(xiāo)客等友商于2012年前后成立。從融資額、客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)方面來(lái)看，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)中移動(dòng)CRM領(lǐng)域的“魏蜀吳”在這一階段開(kāi)始初步形成。

（3）資本和人才的進(jìn)入。從2012年到2014年，企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)廠(chǎng)商逐漸得到了資本的青睞，也吸引了大量人才的進(jìn)入，許多傳統(tǒng)軟件企業(yè)和消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)人才紛紛跳槽進(jìn)入了企業(yè)級(jí) SaaS服務(wù)領(lǐng)域。

2、2015-2017年。

借用我提出的“藍(lán)冰市場(chǎng)”的概念，這三年是企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)的藍(lán)冰期。“藍(lán)冰”有顯性和隱性?xún)蓚€(gè)特征，隱性特征是說(shuō)市場(chǎng)是有潛力的，顯性特征是說(shuō)有點(diǎn)難，表現(xiàn)出來(lái)就是資本和人才的涌入都沒(méi)有獲得兌現(xiàn)。

這幾年，資本持續(xù)青睞企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)領(lǐng)域，在幾十億資金和大量人才投入后，資本和人才都有強(qiáng)烈的業(yè)績(jī)兌現(xiàn)預(yù)期。這一時(shí)期漸進(jìn)涌現(xiàn)出一些有實(shí)力的企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)廠(chǎng)商，但是也有大量企業(yè)遇到了些困難，甚至頭部企業(yè)也偶爾會(huì)犯一些錯(cuò)誤。

為什么這個(gè)階段業(yè)績(jī)兌現(xiàn)不出來(lái)，我做了認(rèn)真的思考，認(rèn)為有四個(gè)方面的原因：

（1）、時(shí)間因素。企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)是在歐美工業(yè)化200年、信息化20年（從1972年SAP在德國(guó)成立，1977年Oracle在美國(guó)成立開(kāi)始計(jì)算）以后開(kāi)始的，客戶(hù)相對(duì)來(lái)講比較成熟，由于歐美經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利基本耗盡，企業(yè)管理效率的提升變得必須，所以企業(yè)客戶(hù)的付費(fèi)意愿、付費(fèi)能力和付費(fèi)認(rèn)知都比較高。但今天的中國(guó)剛剛完成40年的工業(yè)化進(jìn)程，大量企業(yè)還沉浸在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利之中，因此對(duì)于提升管理效率的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的付費(fèi)意愿、付費(fèi)能力和付費(fèi)認(rèn)知都還不高。

（2）、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。以Salesforce為代表的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)在美國(guó)崛起之際，企業(yè)級(jí)SaaS公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是以SAP和Oracle為代表的傳統(tǒng)軟件公司，他們的收費(fèi)有較大的臺(tái)階差：SAP等傳統(tǒng)軟件公司的收費(fèi)往往在百萬(wàn)美金以上，而同期企業(yè)級(jí)SaaS公司的收費(fèi)則在十萬(wàn)美金左右，所以歐美企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)廠(chǎng)商的生存空間比較充分。但目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)廠(chǎng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，以及與傳統(tǒng)PC軟件廠(chǎng)商的SaaS產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)卻少有臺(tái)階差，收費(fèi)幾乎都在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)人民幣的數(shù)量級(jí)，這導(dǎo)致了廠(chǎng)商之間的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

（3）、產(chǎn)品研發(fā)能力。以Salesforce為代表的歐美企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)廠(chǎng)商的產(chǎn)品研發(fā)處于相對(duì)成熟 階段，創(chuàng)始人往往有著傳統(tǒng)PC軟件廠(chǎng)商的產(chǎn)品研發(fā)背景，例如Salesforce的創(chuàng)始人MarcBenioff創(chuàng) 業(yè)前是Oracle的副總裁，有著清晰的產(chǎn)品策略和較強(qiáng)的產(chǎn)品能力。相反，國(guó)內(nèi)的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)創(chuàng)業(yè)者往往 在產(chǎn)品研發(fā)方面的經(jīng)驗(yàn)不足，這就使得其所做出的企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)產(chǎn)品的成熟度 和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力亟待提升。

（4）、管理能力。歐美企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境有著相對(duì)成熟的管理能力和管理經(jīng)驗(yàn)而國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)創(chuàng)業(yè)者對(duì)內(nèi)不僅面臨著自身管理能力不足的問(wèn)題，外部還缺乏成熟的職業(yè) 經(jīng)理人市場(chǎng)，這也是國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)廠(chǎng)商的部分創(chuàng)始人也偶爾會(huì)犯一些低級(jí)管理錯(cuò)誤的 原因。我在湖畔大學(xué)上課的時(shí)候，馬校長(zhǎng)跟我們講，一個(gè)服務(wù)類(lèi)型的企業(yè)，如果人均收入達(dá)到 60-80萬(wàn)，是及格水平；如果人均收入達(dá)到80-120萬(wàn)，是中等水平；如果人均收入達(dá)到150萬(wàn)以 上，是優(yōu)秀水平。在中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)領(lǐng)域，人均收入是很低的，但是人力支出卻很高。

以上四點(diǎn)造成了在2015-2017年的藍(lán)冰期，企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)績(jī)沒(méi)有得到兌現(xiàn)，客戶(hù)的滿(mǎn)意度也沒(méi)有那么高，所以一些資本和人才就行業(yè)產(chǎn)生了質(zhì)疑和動(dòng)搖。很明顯的一個(gè)特征是從2016年下半年開(kāi)始到2017年上半年，資本對(duì)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)領(lǐng)域有些猶豫和徘徊。

在那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們對(duì)行業(yè)做出了一個(gè)比較清晰的判斷，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)自我生長(zhǎng)能力。在2017年，我們進(jìn)行了幾個(gè)很重要的決策：第一，銷(xiāo)售戰(zhàn)略從跑馬圈地變成有質(zhì)量的增長(zhǎng)；第二，產(chǎn)品戰(zhàn)略從中小產(chǎn)品變成中小+中大產(chǎn)品；第三，公司戰(zhàn)略在高度重視銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，把公司重心指向產(chǎn)品研發(fā)和客戶(hù)運(yùn)營(yíng)。正是因?yàn)檫@一系列的決策，我們今天才會(huì)比較從容。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，我們的成本費(fèi)用明顯降低了，但是人均單產(chǎn)和客單價(jià)卻穩(wěn)步提升，銷(xiāo)售收入保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

3、2018-2020年。

過(guò)去三年的投入沒(méi)有得到兌現(xiàn)，是不是就說(shuō)明中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)就沒(méi)有希望了？我的判斷正相反，在2018年初我就判斷2018-2020年將是中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的春天，尤其是企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)。這三年必然會(huì)有一家甚至幾家成功的中國(guó)本土企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)廠(chǎng) 商脫穎而出，這些企業(yè)成功的標(biāo)志是：擁有超過(guò)幾萬(wàn)家有質(zhì)量的付費(fèi)企業(yè)客戶(hù)，營(yíng)收達(dá)到或者超過(guò)一億美金，并開(kāi)始初步盈利或者至少?zèng)]有虧損，能夠在海外或者國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)IPO。

二、中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的偉大未來(lái)及實(shí)現(xiàn)途徑

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的偉大未來(lái)及實(shí)現(xiàn)途徑也許有人認(rèn)為我對(duì)未來(lái)的判斷過(guò)于樂(lè)觀(guān)，畢竟目前中國(guó)企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)收過(guò)億的企業(yè)寥寥無(wú)幾，市值過(guò)十億美金的企業(yè)更是鳳毛麟角，那么我為什么會(huì)做出這樣一個(gè)判斷呢？

1、先來(lái)做一個(gè)感性的認(rèn)知

我們比較一下1984年的中國(guó)制造業(yè)，當(dāng)時(shí)遍地都是洋火、洋油、洋釘、洋灰，中國(guó)家庭里幾 乎都沒(méi)有家用電器，一方面中國(guó)生產(chǎn)不出來(lái)，另一方面中國(guó)老百姓既沒(méi)有支付能力也沒(méi)有這方面的需求，當(dāng)時(shí)的中國(guó)工業(yè)如一片荒漠，所有人都覺(jué)得沒(méi)有希望了。短短幾年過(guò)后，從1990年到 2000年，老百姓的需求如井噴一般，有錢(qián)都買(mǎi)不到想要的商品，十年間，幾乎每個(gè)家庭都裝上了電視機(jī)、冰箱和洗衣機(jī)等家用電器。中國(guó)有3000多萬(wàn)家成型的企業(yè)，但有哪些企業(yè)真正有自己的信息化系統(tǒng)？伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利基本消失、人力成本不斷攀升，未來(lái)企業(yè)間將是管理效率的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)沒(méi)有信息化就相當(dāng)于“裸奔”，我相信中國(guó)3000多萬(wàn)家企業(yè)都不愿意在提升管理效率的過(guò)程中“裸奔”。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，還是傳統(tǒng)行業(yè)，都需要利用云服務(wù)、大數(shù)據(jù)和人工智能等各種先進(jìn)的信息化手段來(lái)實(shí)現(xiàn)降本、提效和增收。這就相當(dāng)于上世紀(jì)九十年代，中國(guó)四億戶(hù)家庭不可能拒絕電視、冰箱和洗衣機(jī)一樣，而且企業(yè)的支付能力和理性程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于家庭。

我自己做過(guò)一個(gè)這樣的類(lèi)比：一個(gè)人有骨骼、肌肉，也有神經(jīng)系統(tǒng)，當(dāng)一個(gè)人的手被火燒到的時(shí)候，手會(huì)馬上縮回，這就是神經(jīng)系統(tǒng)開(kāi)始發(fā)揮作用。一個(gè)企業(yè)有工作流、業(yè)務(wù)流，但是國(guó)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有數(shù)據(jù)流和信息流。這就像人沒(méi)有神經(jīng)系統(tǒng)一樣，當(dāng)沒(méi)有信息流的企業(yè)進(jìn)行決策時(shí)，企業(yè)決策層只能依靠“拍腦袋”。企業(yè)在享受經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利期的時(shí)候，“拍腦袋”的決策方式往往不會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展造成太大影響，然而當(dāng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利出現(xiàn)下降，管理效率、管理質(zhì)量和管理能力開(kāi)始發(fā)揮主導(dǎo)作用時(shí)，企業(yè)如果沒(méi)有自己的數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)將會(huì)變得極其可怕。

舉個(gè)例子，你的企業(yè)在外地開(kāi)了一家分公司，你不可能天天去盯著，但你一定要對(duì)它有感知，這種感知一定要是數(shù)據(jù)感知。為什么這樣說(shuō)？我們假設(shè)一個(gè)情景，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做了促銷(xiāo)活動(dòng)，你跟進(jìn)不跟進(jìn)？如果盲目跟進(jìn)，成本就會(huì)提高；如果不跟進(jìn)，可能就會(huì)丟失一部分市場(chǎng)份額。這個(gè)時(shí)候企業(yè)應(yīng)該怎么做決策？一定要依賴(lài)于一手的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行決策。

在數(shù)據(jù)時(shí)代，中國(guó)千萬(wàn)家企業(yè)不應(yīng)當(dāng)裸奔，每一家企業(yè)都應(yīng)當(dāng)建立企業(yè)自己的數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng) 或者說(shuō)企業(yè)數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。

2、再來(lái)做理性的分析

首先來(lái)看客戶(hù)需求，雖然說(shuō)2015-2017年企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)績(jī)沒(méi)有得到兌現(xiàn)，但是客戶(hù)得到了教育和成長(zhǎng)。客戶(hù)接受到了兩個(gè)因素的影響：

一是技術(shù)的進(jìn)步，過(guò)去幾年，新型IaaS企業(yè)如阿里云、騰訊云、華為云、金山云、百度云等都有數(shù)倍的增長(zhǎng)，UCloud、青云、七牛云等企業(yè)也都拿到了十億到幾十億的融資，如此多做云儲(chǔ)存的IaaS層企業(yè)已蓬勃破土，讓客戶(hù)意識(shí)到了云計(jì)算的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)；

二是經(jīng)濟(jì)環(huán)境使然，經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)放緩、人力成本持續(xù)攀升，倒逼著企業(yè)重視管理效率的提升，企業(yè)對(duì)于企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的需求高漲。尤其是伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，對(duì)企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)的需求更是如此。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，什么是他們最關(guān)心的？那就是業(yè)績(jī)，所以說(shuō)移動(dòng)CRM未來(lái)仍將是企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)的核心應(yīng)用。

再來(lái)看廠(chǎng)商的自我驅(qū)動(dòng)。經(jīng)歷了“野蠻生長(zhǎng)”階段后，企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)良幣驅(qū)逐劣幣的過(guò)程，一些商業(yè)模式不好、團(tuán)隊(duì)能力不足的廠(chǎng)商將被淘汰出局，而經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的廠(chǎng)商也在積極地對(duì)原有的商業(yè)模式和管理能力進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，不斷提升產(chǎn)品研發(fā)、客戶(hù)服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的能力，以期為客戶(hù)提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

那么，什么樣的產(chǎn)品才是中國(guó)企業(yè)需要的呢？過(guò)去我們常常聽(tīng)到一種說(shuō)辭——做中國(guó)的 Salesforce，但實(shí)際上Salesforce適用于高度成熟的歐美企業(yè)，并不適用于現(xiàn)階段的中國(guó)企業(yè)。這 就像在中國(guó)一定要馬列主義和毛澤東思想相結(jié)合，走出有中國(guó)特色的社會(huì)主義道路，中國(guó)的企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)也一定要貼合中國(guó)企業(yè)的需求特征，要一定具有中國(guó)特色。

以紅圈營(yíng)銷(xiāo)所在的移動(dòng)CRM領(lǐng)域?yàn)槔覀冋J(rèn)為應(yīng)該聚焦在以下幾個(gè)方面：

一是匹配中國(guó)垂直行業(yè)特性，一款通用版的移動(dòng)CRM軟件產(chǎn)品絕對(duì)滿(mǎn)足不了市場(chǎng)需求，各行 各業(yè)有著截然不同的流程與機(jī)制，產(chǎn)品一旦深入到企業(yè)內(nèi)部流程，往往需要定制化，但一旦進(jìn)行定制化了那就會(huì)與SaaS的商業(yè)模式相悖，因此我們?cè)诳煜⑥r(nóng)牧、醫(yī)藥、家裝建材等行業(yè)做了垂 直布局，開(kāi)發(fā)出行業(yè)版解決方案；

二是匹配企業(yè)規(guī)模，我們把中國(guó)企業(yè)按照規(guī)模劃分為小微（30人以下 ）、中小（30-300 人）、中大（300-1000人）、大型（1000-5000人）以及超大型（5000人以上）五類(lèi)企業(yè)，不同 規(guī)模的企業(yè)對(duì)軟件產(chǎn)品的需求不同，一家廠(chǎng)商不可能覆蓋所有規(guī)模的企業(yè)。例如小微企業(yè)，雖然數(shù)量眾多，但是人員少、生存周期短且支付能力有限，對(duì)付費(fèi)的企業(yè)服務(wù)軟件的需求不是那么強(qiáng) 烈，而大型和超大型企業(yè)往往需求過(guò)于個(gè)性化，很容易陷入到定制化開(kāi)發(fā)的模式，所以紅圈營(yíng)銷(xiāo)主要聚焦于中小+中大型企業(yè)，為他們提供貼合他們需求的產(chǎn)品與服務(wù)；

三是匹配企業(yè)的銷(xiāo)售模式，中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售模式我們大概歸為四大類(lèi)——零售型、分銷(xiāo)型、 項(xiàng)目型以及電商型，紅圈據(jù)此設(shè)計(jì)了一個(gè)底座+四款產(chǎn)品的產(chǎn)品矩陣，一個(gè)底座是紅圈通，來(lái)解 決企業(yè)內(nèi)部的溝通協(xié)同、審批、組織、客戶(hù)和連接等這樣的通用功能，四款產(chǎn)品分別是在匹配四種銷(xiāo)售模式上長(zhǎng)起來(lái)的紅圈營(yíng)銷(xiāo)、紅圈訂單、紅圈CRM以及紅圈電商；

四是對(duì)大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)的應(yīng)用，通過(guò)運(yùn)用前瞻性的技術(shù)幫助企業(yè)進(jìn)行更加精準(zhǔn)的 決策，輔助企業(yè)快速成長(zhǎng)。舉個(gè)例子，紅圈正在服務(wù)的一家酒水公司，有四五千個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)人都有自己的銷(xiāo)售習(xí)慣和銷(xiāo)售能力，我們通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析銷(xiāo)售人員的行為、過(guò)程和業(yè)務(wù)等數(shù)據(jù)， 為他們匹配出最適合他們的客戶(hù)。又比如，這家酒水公司有5000多家代理商，每家代理商至少覆 蓋幾十個(gè)零售終端，而每個(gè)零售終端能覆蓋差不多幾百上千的消費(fèi)者，通過(guò)分析消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)，我們能夠清楚地了解該區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和購(gòu)買(mǎi)能力，通過(guò)智能推薦展示產(chǎn)品而讓產(chǎn)品 更好地匹配消費(fèi)者需求。這樣一來(lái)，消費(fèi)者、零售終端、代理商、酒水公司和我們都能夠受益。

實(shí)際上，2018年以來(lái)企業(yè)及SaaS市場(chǎng)的發(fā)展也印證了我年初的判斷，尤其是下半年以來(lái)，獵聘網(wǎng)和極光大數(shù)據(jù)分別在香港和美國(guó)上市，微盟也提交了上市申請(qǐng)，而美元基金也在積極地進(jìn)入中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)市場(chǎng)。像上上簽、Udesk等已經(jīng)拿到了數(shù)億元的投資。在這里我可以大膽地預(yù)測(cè)，2019-2020年美元基金將會(huì)大量進(jìn)入我國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)市場(chǎng)，未來(lái)會(huì)有批量的企業(yè)級(jí) SaaS服務(wù)廠(chǎng)商實(shí)現(xiàn)IPO。 

雖然中國(guó)企業(yè)及企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)市場(chǎng)的起點(diǎn)低，但我們處在一個(gè)效率提升、產(chǎn)能升級(jí)的時(shí) 代，能夠用更多的創(chuàng)新、最新的科技，再加上各行各業(yè)的供給側(cè)優(yōu)化改革的推動(dòng)，使我國(guó)企業(yè)級(jí) SaaS服務(wù)獲得平地起高樓似的發(fā)展速度。

我關(guān)注了2017年一些老牌企業(yè)服務(wù)軟件廠(chǎng)商的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)包括用友、金蝶、泛微和藍(lán)凌等廠(chǎng) 商，在2017年GDP僅有6%-7%增速的情況下，均獲得了超過(guò)20%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，他們的市值也有大 幅增長(zhǎng)。IDC今年公布的中國(guó)公有云市場(chǎng)報(bào)告中提到，雖然中國(guó)和美國(guó)的差距很大，但中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)市場(chǎng)份額已經(jīng)位居全球第二。我們有理由相信，未來(lái)中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)市場(chǎng)能夠發(fā)展到跟美國(guó)一樣的規(guī)模，甚至比美國(guó)的規(guī)模更大。 

歐美的企業(yè)信息化發(fā)展了40年，大約經(jīng)歷了三個(gè)大的階段：第一階段涌現(xiàn)了以1972年成立的 SAP、1975年成立的微軟、1977年成立的Oracle等企業(yè)為代表的傳統(tǒng)企業(yè)軟件廠(chǎng)商，他們的市值 在1000億到6000億美金之間；第二個(gè)階段出現(xiàn)了以1999年成立的Salesforce、2004年成立的 ServiceNow等企業(yè)為代表的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)廠(chǎng)商，他們的市值在幾十億到800億美金之間；第三 個(gè)階段是近兩年涌現(xiàn)出的AI企業(yè)SaaS服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，他們的估值在幾億到幾十億美金之間。

我的判斷是，未來(lái)七到十年，歐美信息化的三波發(fā)展很有可能在中國(guó)同時(shí)發(fā)生，到2025年左 右中國(guó)企業(yè)的信息化程度將和美國(guó)企業(yè)達(dá)到同等水平。中國(guó)可以用40年的發(fā)展追上美國(guó)200年的 工業(yè)化，那么我相信我們用10年時(shí)間追上美國(guó)40年的信息化一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。相比美國(guó)，我們有 更高的經(jīng)濟(jì)增速、有更大的企業(yè)客戶(hù)基數(shù)，隨著企業(yè)管理意識(shí)的普遍提升，中國(guó)企業(yè)正經(jīng)歷從粗放增長(zhǎng)到效率增長(zhǎng)的階段，企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS服務(wù)將會(huì)迎來(lái)快速發(fā)展的階段。 

當(dāng)然，因?yàn)橹袊?guó)還處在工業(yè)化后期的開(kāi)始階段，信息化、數(shù)據(jù)化也剛剛開(kāi)始被認(rèn)知，所以中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的發(fā)展路徑仍然任重道遠(yuǎn)。但無(wú)論如何，對(duì)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)來(lái)講，現(xiàn)在正是最好的時(shí)代！

劉學(xué)臣  

紅圈營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人、CEO，北京大學(xué)MBA，紅圈營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人、CEO，北京大學(xué)MBA，北京大學(xué)創(chuàng)業(yè)投資研究會(huì)副理事長(zhǎng)，曾任中國(guó)五礦進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，于2000年辭職下海，先后創(chuàng)辦煙臺(tái)白玉食品廠(chǎng)、北京東方奔月科貿(mào)有限公司，并于2009年 創(chuàng)辦和創(chuàng)科技，推出“紅圈營(yíng)銷(xiāo)”移動(dòng)銷(xiāo)售管理云服務(wù)，并在業(yè) 內(nèi)提出“移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理”、“藍(lán)冰市場(chǎng)”等理論，被譽(yù)為我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域從事移動(dòng)銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)的第一人。